[בתמונה: תיעדנו את הקשר בין צוותי מכירה קוהרנטיים לבין ביצועים בכל התעשיות, כגון פארמה, ייצור ושירותים מקצועיים. המסקנה תמיד אחת: צוות מכירות קוהרנטי מצליח הוא כזה, שמשתף ידע ומידע, עוזר איש לרעהו ומשתף פעולה בצורה טובה יותר... תמונה חופשית - CC0 Creative Commons - שעוצבה והועלתה על ידי StockSnap לאתר Pixabay]

[למאמר המקורי באנגלית, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'אופטימיזציה', לחצו כאן] [לקובץ המאמרים על שינוי ארגוני ועל שינוי בכלל, לחצו כאן]

Jeppe Vilstrup Hansgaard הוא מנכ"ל חברת Innovisor - שצברה בעשור האחרון ניסיון בשינויים עסקיים, בניתוח רשתות ארגוניות (Organizational Network Analysis - ONA), במיזוגים וברכישות ביותר מ- 35 מדינות (ראו תמונה משמאל).

מאמר זה נכתב ביחד עם Richard Santos Lalleman ראש מחלקת האיכות והפיתוח בחברת Innovisor.

זהו מאמר שלישי מתוך שלושה העוסקים בסוגית האופטימיזציה של מחלקות המכירות בארגונים. ליתר המאמרים, לחצו כאן:

• Jeppe Vilstrup Hansgaard: נדרש ‘משחק קבוצתי’ במחלקות מכירות!
• Jeppe Vilstrup Hansgaard: הגדלת המכירות בעזרת ניתוח רשתי.

.

[בתמונה: תיעדנו את הקשר בין צוותי מכירה קוהרנטיים לבין ביצועים בכל התעשיות, כגון פארמה, ייצור ושירותים מקצועיים. המסקנה תמיד אחת: צוות מכירות קוהרנטי מצליח הוא כזה, שמשתף ידע ומידע, עוזר איש לרעהו ומשתף פעולה בצורה טובה יותר... תמונה חופשית - CC0 Creative Commons - שעוצבה והועלתה על ידי StartupStockPhotos לאתר Pixabay]

מכירות טלפוניות הן פאסה... מחלקות המכירות חייבת להשתנות כדי להצליח!

אני עדיין שומע בארגונים ראשי מחלקות מכירות, המדברים על מדידת הזמן שאנשי המכירות שלהם נמצאים "על הכביש". הם מדקלמים משפטים כמו "אני רק רוצה שאנשי המכירות שלי יהיו בחוץ"...

אבל עולם המכירות משתנה, ואנשי המכירות הופכים למתווכים שבין הארגון לעולם החיצון. רק לפני כמה ימים אמר מנהל מכירות לי כך: "מחלקות המכירה חייבות להשתנות מ"מכירת אקדחים" (Pistol Sales) למכירות שיתופיות... אין מחלקה בארגון שחייבת היות מחוברת ממש בתוכה, כמו מחלקת המכירות!"

'מכירת אקדחים' משמעה, שאנשי המכירות נמדדים במספר השיחות שהם מבצעים עם לקוחות פוטנציאליים; או במספר הפגישות שביצעו, בלי קשר לאיכות הקשר. כל מי שעוסק במכירות יודע היטב, כיצד אנשי מכירות מצליחים ל'עצב' את המדדים הללו: מתקשרים לאמא שלהם שלוש פעמים ביום, שומרים קשר הדוק עם חברים וכדומה... התמריצים ניתנים בשיטה זו ברמה האינדיבידואלית. האמון באנשי המכירות האחרים נמוך. אף אחד לא רוצה לעזור לאלה, שעלולים 'לגנוב ממני עסקה'. מכירות מסוג זה עדיין קיימות למרבה הצער, בענפים מסוימים מאחרים; אבל הן הוכחו כבלתי אפקטיביות בעליל! 

[לקובץ המאמרים על שינוי ארגוני ועל שינוי בכלל, לחצו כאן] [לאוסף המאמרים אודות שיתוף פעולה לסוגיו, לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'אמון', לחצו כאן] [להרחבת המושג 'אפקטיביות', לחצו כאן]

[התמונה המקורית היא תמונה חופשית - CC0 Creative Commons - שעוצבה והועלתה על ידי Tumisu לאתר Pixabay]

שלב ראשון בהשתנות: מכירות שיתופיות הן אסטרטגיית העבודה של ארגונים אפקטיביים!

בעשור האחרון עוברים ארגונים רבים מ'מכירת אקדחים' ל'מכירות שיתופיות': מצב שבו אנשי המכירות פועלים יחד כצוות, כשהם משיגים את מטרות הארגון.

בחברת Innovisor, ניתחנו את נתוני ביצועי המכירות בארגונים שונים, והשוונו אותם לניתוח מחלקת המכירות בניתוח רשתות ארגוניות (Organizational Network Analysis - ONA). התוצאה הייתה מובהקת: כאשר אנשי מכירות משתפים האחד את רעהו באופן חופשי, משתפים 'לידים' ואנשי קשר, ויכולים להתייעץ זה עם זה, ולעבוד יחד על ההצעות שהם מגישים ללקוחות, הביצועים עולים. במיוחד אם מוקצים תמריצים ברמת הצוות והאמון בין חברי הצוות גבוה.

תיעדנו את הקשר בין צוותי מכירה קוהרנטיים לבין ביצועים בכל התעשיות, כגון פארמה, ייצור ושירותים מקצועיים. המסקנה תמיד אחת: צוות מכירות קוהרנטי מצליח הוא כזה, שמשתף ידע ומידע, עוזר איש לרעהו ומשתף פעולה בצורה טובה יותר.

מכירות שיתופיות מאפשרות גם לבנות אמון עם הלקוח, על ידי תזמון כל אינטראקציה ששל הארגון עימו; כשהצוות משתמש במומחיות ובידע - הקיימים בארגון - לטובת הלקוח. באינטראקציות עם ספקי המידע, המשפיעים, החוסמים ומקבלי ההחלטות:

[להרחבת המושג: 'אסטרטגיה', לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'מטרה של מערכת', לחצו כאן] [לאוסף המאמרים בנושא קבלת החלטות, לחצו כאן]

[בתמונה: ספקי המידע, המשפיעים, החוסמים ומקבלי ההחלטות בארגון... המקור: חברת INNOVISOR]

שלב סופי בשינוי: המעבר למערכת ארגונית אקולוגית (Ecosystem)

חלק מבניית האמון הוא יצירת מותג אישי ומותג חברה בדרך של שיתוף המומחיות של אנשי הצוות, באופן חופשי, ברשתות החברתיות.

בחברת Innovisor, ויתרנו על המילה 'מכירות'; ואנו משתמשים תחתיה במילה 'הפעלה'. אנו מנהלים את המכירות שלנו בתהליך דומה, בהצלחה רבה. מאפשר לנו ליצור קשר עם הלקוחות החשובים ביותר. אנו מכנים את השיטת העבודה הזו התארגנות נחילית מול המטרה (Swarm-the-Target).

אנו מפעילים - אצלנו ואצל לקוחותינו - מערכת ארגונית אקולוגית (Ecosystem). משמע, מציאות ארגונית, ייחודית לכל ארגון, שנבנית ומשתקפת באינטראקציות השונות בין קשרי גומלין של השותפים השונים להשגת המטרה. הסוד טמון ביכולת למצוא את הגורמים - בתוך הארגון ומחוצה לו - שיכולים באמת לקדם את העניינים, לחבר ביניהם, ולגרום להם לעבוד יחד כגוף אחד! זה הכיוון, שאליו הולכים היום ארגונים בכל העולם!   

זה סוג שונה של אנשים שעובדים עם זה. זה כבר לא קשור למספר 'השיחות הקרות' - אלא לאיכות מערכות היחסים שלהם ולמומחיות שלהם. איך הקבוצה הזו עובדת יחד; ועוזרת למערכת האקולוגית הארגונית להצליח. התמריצים כבר אינם אישיים. הם נמצאים כעת ברמה של המערכת האקולוגית.

עקרון המפתח הוא בניית האמון, טיפוחו ושימורו! לצורך כך חייבים מנהלים להיות שם, כדי לעזור לשותפים במערכת האקולוגית ולחלוק את המומחיות והחוכמה שלהם, מבלי להיזדקק למדדים מסולפים. תפקיד המנהל הוא אופטימיזציה: המנהל צריך לתכנן ולייצר אינטראקציות ברחבי המערכת האקולוגית, לחבר את האנשים הנכונים יחד, ולוודא שכל השחקנים מבינים נכון את המטרות ופועלים יחד להשגתן.

[הכרזה: ייצור ידע]

לסיכום

המעבר של ארגונים מ'מכירת אקדחים' (סוכני מכירות שהם 'זאבים בודדים') למערכת ארגונית אקולוגית, איננו מתבצע ב'קפיצת מדרגה אחת. הוא מחייב (ראו את תרשים הרשת למטה) בראש ובראשונה מעבר למכירות שיתופיות, שבו צוות המכירות מתפקד - וגם מתוגמל - כגוש אחד, בשיתוף פעולה מלא וברמת אמון גבוהה בין מרכיביו;

ורק אז, מעבר למערכת ארגונית אקולוגית, שבה מחלקת המכירות פועלת כמתווכת בין הארגון ללקוחותיו, מאתרת את הגורמים מחוץ לארגון, שיכולים באמת לקדם את העניינים - גם לטובת ארגוניהם - לחבר ביניהם, וליצור מערך רב ארגוני חדש, שיפעל כגוף אחד!

[בתרשים הרשת: המעבר מ'מכירת אקדחים', דרך מכירות שיתופיות למערכת ארגונית אקולוגית. מפת הרשת עובדה במערכת לאבחון ולניתוח רשתות ארגוניות של חברת Innovisor]

[לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'אופטימיזציה', לחצו כאן] [לקובץ המאמרים על שינוי ארגוני ועל שינוי בכלל, לחצו כאן]

מקורות והעשרה