[התמונה המקורית היא תמונה חופשית - CC0 Creative Commons - שעוצבה והועלתה על ידי geralt לאתר Pixabay]
[לאוסף המאמרים על התודעה - והניסיונות להשפיע עליה, לחצו כאן]
"מכשולים הם הדברים המפחידים שאתה רואה כשאתה מוריד את העיניים מהמטרה שלך" (הנרי פורד)
אוסנת תורג'מן עובדת בחברת גטר גרופ כמנהלת שיווק ומכירות ללקוחות אסטרטגיים, מזה כ-20 שנה.
* * *
תפקידו של איש המכירות הוא תפקיד מפתח בחברה מסחרית, שהמכירות - והאינטראקציה עם הלקוחות - הן מקור החיות שלה.
נגדיר 'מכירות', כאומנות יצירת הקשר עם אנשים. למה דווקא אמנות?
אמנות הינה שם כולל לפעילויות האנושיות, שיכולות, אמנם, להיעשות על פי כללים ובמגבלות; אבל במסגרתם, מתבטא חופש היצירה של האמן; שתבניות הפעולה הקבועות, המחייבות והמוגדרות מראש נתונות לשיקול דעתו, לפרשנותו וליצירתיותו, בהתבסס על כשרונו המיוחד. זהו השילוב הקלאסי בין ידע מקצועי עשיר; ויכולות אישיות, מולדות אבל גם נרכשות.
דמו, לצורך העניין, את איש המכירות למוזיקאי: ללא כשרון מוסיקלי - לא ניתן להתחיל ללמוד מוסיקה, אבל אין מוסיקאי וירטואוזי שלא למד והתאמן (רבות) כדי להגיע להישגים של ממש (עמידרור, 2019).
כל אדם, מעצם היותו אדם, עוסק במקח וממכר (משמע, במכירות...), בהתמודדותו היומיומית אף מבלי משים, כמעט בכל רגע נתון. איש המכירות המיומן רק משכלל וממקסם את העיסוקים הללו.
[להרחבה בנושא יצירתיות, לחצו כאן]
אמנות המכירה משלבת רגישות גבוהה, הבנת שפת הגוף, קשב למצבו המנטלי של הלקוח שיושב מולך; ויכולת קליטה מהירה את שנאמר בחדר; ולעתים אף חשוב יותר - את מה שלא נאמר...
זהו מקצוע מאתגר הטומן בחובו את השילוב שבין:
- מחד גיסא, אתגר, עניין, למידה מתמדת, הכרה ומפגש עם אנשים חדשים (שלעתים אף משפיעים על חייך באופן עקיף); ובעיקר - סיפוק אדיר כשעסקאות נחתמות, כשיחד עם הסיפוק מגיע הרעב והתיאבון גדל לעסקאות נוספות.
- ומאידך גיסא, הוא טומן בחובו קושי, מתח מתמיד ואינטנסיביות רבה.
מכירה אינה מסתיימת בלימוד ובהכרת המוצר, זה הרבה מעבר לכך. על מנת להצליח במכירות אדם נדרש ל:
- אינטליגנציה רגשית גבוהה;
- גישה מקרבת;
- גישה חיובית;
- יכולת הבנת שפת הגוף;
- אמינות ועוד אמינות לשדר תמיד אמינות;
- הביטחון והאמונה במוצר שלך;
- כושר שכנוע;
- להתאים את "החליפה" שאני רוצה למכור ללקוח; ולשכנע אותו שזו החליפה הטובה עבורו;
- התמדה; ויכולת לא לקבל "לא" כתשובה.
הנה בהקשר של: לא לקבל 'לא' כתשובה, נאום המוטיבציה מתוך הסרט: הזאב מוול סטריט, משנת 2013, בבימויו של מרטין סקורסזה; ובכיכוב ליאונרדו דה קפריו:
.
מכירה מחייבת הכנות: שלב התכנון המקדים ובניית האסטרטגיה
לפני היציאה למכירה, נדרש שלב של תכנון מקדים ובניית אסטרטגיה: ישיבה במשרד מול המדיה והרשתות החברתיות ואיתור לקוחות פוטנציאלים גדולים וקטנים (עם לקוח גדול התהליך שונה, הוא נמשך על פני חודשים לעומת עסקה בפגישה ראשונה). במהלך השלב הזה, אני נדרשת ללמוד את הלקוח, את בעלי התפקיד בחברה, מי הם? מהם הרגלי הרכישה שלהם? מהיכן הם רוכשים? האם ממתחרים שלי?
ידוע כי הרושם הראשוני הוא הקובע; וקשה לשנותו בהמשך. על כן, לאחר ששלב התכנון המקדים מסתיים ואני שולטת בחומר, אני בוחרת את ה'שפה' שבה אשתמש בכל מפגש; את רמת הלבוש; את הסגנון ואופן השיח; ורק אז - אני מתאמת את הפגישות; יוצאת לדרך.
כאשר אני מגיעה לפגישה אני משתדלת, בראש ובראשונה, להקשיב וכמה שיותר להקשיב, לרשום ולהבין, מה הכי נכון להציע; ובאיזה שלב.
לאחר שלמדתי והבנתי את האיש היושב מולי ואת צרכיו, אני מפתחת עמו - בדרך כלל - שיחה אישית ומקרבת, (לא תמיד, מאחר ויש אנשים מאוד קורקטיים שאינם מוכנים "להיפתח". גם פה, יש למצוא את הדרך...), אני מגלה עניין רב באיש עצמו; שכן, הוא האיש הכי חשוב כרגע.
יש פעמים שאני נדרשת להיות צנועה וכנועה יותר; ובפעמים אחרות: אסרטיבית, נחושה ודעתנית. כאמור, הכל תלוי באיש שיושב מולי. כך או כך, בכל המקרים, אני חייבת להקרין בטחון כלפי חוץ ואמונה במוצר שלי; ואם איני מצליחה לשכנע; או נתקלת בלקוח "קשה", איני מקבלת לא כתשובה. לאחר ש"נזרקתי מהדלת", אני מנסה "לחזור מהחלון"...
אין "עיגול פינות" האמינות קודמת למוצר שאני מוכרת. לאחר שאפיינו את הפרויקט - והלקוח מבין שהמוצרים שלי הם, בדיוק, מה שהוא צריך - (לעיתים אני נעזרת ומצרפת אליי מהנדסים, לפרטים הטכניים של המוצר), רק בסוף; ולאחר האפיון, אני מתחילה במשא ומתן לקביעת המחיר (מחיר תמיד בסוף!).
ישנן עסקאות ארוכות טווח הנמשכות על פני זמן ארוך, הבנויות על פרויקטים בשלבים שונים. במקרה של עסקה ארוכת טווח, יש להבין כי בזמן הזה מגיעים המתחרים שלי ומתדפקים על דלתות הלקוח (השוק שלנו מאוד קטן וכולם יודעים הכל). הדבר מצריך ממני להיות קשובה; לשמור על קשר רציף עם הלקוח; ולהבליט, ביתר שאת, לפניו את הערך המוסף שלי ושל המוצר שלי, קרי: מוצר טוב יותר; בונוסים/הטבות; שירות מעולה ויעיל של חברתנו; ועוד.
במקביל, אני מנסה למצוא את הדרך בכל התהליך ובכל שלב לשבור התנגדויות של הלקוח; ותמיד יש כאלה, בין מעטות ורכות; ובין רבות וקשות.
לקראת סופו של התהליך, צריך למצוא את הרגע שהאווירה חיובית, נשברו ההתנגדויות וניתן לסכם את העסקה.
יש להיזהר מהתמשכות הליך המשא ומתן מעבר לצורך; שכן, הלקוח "מתקרר" ויש סיכוי שיאבד עניין בעסקה.
הדרך לעסקאות קשה; אבל, משתלמת; ככל שמתרבות העסקאות מתחזק הביטחון; הרעב לעוד גדל; וכמובן, התגמול בהתאם.
כשיש ללקוח שלי בעיה, תמיד אהיה שם בשבילו! כך, אני בונה את הקשר שלנו לטווח ארוך. אני הופכת לבת-בית אצל הלקוח ובונה עימו מערכת אמון הדדית.
הטכנולוגיה בתאוצה מתמדת ומייתרת בדרכה תפקידים אנושיים שונים, אך את אנשי המכירות לא ניתן לייתר;כי עסקים (עדיין) עושים עם אנשים; ולמחשב (עדיין) אין רגשות ורגישות...
