[מקור התמונה המקורית: פייסבוק]

[לקובץ המאמרים אודות 'פרדיגמת החשיבה המזרחית', לחצו כאן] [לאוסף המאמרים על משא ומתן, לחצו כאן]

ד"ר גדעון שניר הוא מרצה בתחום "ניהול משא ומתן בינלאומי חוצה תרבויות".

*  *  *

ועידת הפסגה השנייה בין נשיא ארצות הברית, דונלד טרמפ ובין המנהיג הצפון קוריאני, קים ג'ונג און הסתיימה לאחר 48 שעות בלא כלום, כאשר הנשיא טראמפ החליט לנטוש ולשוב הביתה ללא הישג המקווה, שדרום קוריאה תממש את החזון של התפרקות מנשק גרעיני.

המהלך הזה זכתה לביקורת בעיקר בתקשורת המערבית (כולל ישראל) לעיתים אף לגילויי שמחה לאידו של טרמפ כאחראי לכישלון. בהיעדר פרטים, אין לנו די מידע כיצד התנהל המשא ומתן הקצר, למעט פרשנות חלקית, רובו מטעם. ובכול זאת ננסה לנתח את הסיטואציה בעזרת כלי הניתוח שברשותנו.

משא ומתן בין מזרח למערב

המחקר זיהה שורה של הבדלים אופייניים באופן בו מתנהל משא ומתן בין לאומי בין מזרח ומערב. אחד מהם הוא "המוכנות של בני המזרח לעזוב את שולחן המשא ומתן ללא הסכם", לעומת המודל היותר נאצל במערב ש"לא להפסיק את המשא ומתן עד שיצא עשן לבן". כדוגמה לכך נזכר במשא ומתן בין אהוד ברק ליאסר ערפאת בקמפ דויד 2000, בו החליט ערפאת לנטוש את המשא ומתן טרם סיומו, חרף הניסיון הפתטי משהו, של מזכירת המדינה אולברייט לחסום בגופה ממש את מכוניתו של ערפאת... הפסקת המשא מתן נרשמה בזיכרון התקשורתי הקולקטיבי ככישלון של אהוד ברק בעוד ערפאת זוכה לשבחים על כי הגן בחירוף נפש על האינטרס הפלסטיני חרף לחצי ישראל וארה"ב...

[בתמונה: הנשיא האמריקני קלינטון וחברים בקמפ דויד. ערפאת עשה שימוש בטקטיקה של לנטוש את המשא ומתן טרם סיומו... התמונה היא צילום מסך]

הבדל מעניין נוסף הוא השימוש בתביעה וטיעוני 'צדק' בו נוקט המזרח, בעוד שהמערב דן יותר באינטרסים. לאמר שהמזרח דוגל ב "על ערכים וצדק לא מתפשרים", בעוד שמבחינת המערב "ניגודי אינטרסים הם לגיטימיים כבסיס לפשרות הדדיות" . באופן זה התנהל למשל המשא ומתן בין ממשל אובמה ובין אירן על הסכם הגרעין, או המשא ומתן בין ישראל והרשות הפלסטינאית התובעת את זכויותיה מן הצדק ההיסטורי בעוד ישראל מתבססת יותר על אינטרס צרכי  הביטחון שלה.

והנה טראמפ, מנהל משא ומתן לא על פי המקובל בדיפלומטיה המערבית אלא זו המוכרת יותר במזרח. כך למשל, כאיש עסקים הוא מזהה את הצורך בהענקת יחס של כבוד הנחשב לאחד הערכים החשובים ביותר לאיש המזרח בניהול משא ומתן בינ"ל (אגב, גם ערפאת וגם האירנים דרשו זאת כול הזמן), ולכן טראמפ מרעיף על קים ג'ונג און מחמאות לרוב, יחד עם גילויי חיבה שבעיני פרשני המערב הם בלתי נתפסים.

אך מנגד:

• הוא אינו קד כמעט אפיים ארצה כפי שעשה אובמה בפני המלך הסעודי (ראו בתמונה למטה);
• הוא אינו מנסה ל"חנך" אותם לאמץ את ערכי המערב לשוויון וזכויות הפרט;
• וגם אינו מתנה את יחסיו אליהם במידה בה הם "מתקנים את התנהגותם";
• ואפילו, רחמנא  ליצלן, הוא מוכן לנטוש את שולחן המשא ומתן, כבר בתחילתו, כפי שבני המזרח נוהגים לעשות עושים לעיתים קרובות.

[הקידה של אובמה שהפכה לבדיחה בקרב הערבים במזרח התיכון... במזרח, מי שאינו שומר על כבודו לא זוכה לכבוד... למקור התמונה, לחצו כאן]

טראמפ משתדל לקדם אווירה חיובית. תחילה כ"חימום", פתח בחילופי נאצות מאד לא מקובלות בדיפלומטיה המערבית; אך הנהוגות יותר במזרח, במיוחד במזרח התיכון, ונענה באותו מטבע.

לאחר שהובהרו כללי המשחק החדשים וניסו לייצב את יחסי הכוחות והסטטוס שביניהם, המירו השניים את ערוץ התקשורת הלא אפקטיבי הזה ליצירת אווירה, המאפשרת לדון בנושאים הקריטיים שעל שולחן המשא ומתן. טראמפ, מרבה להזכיר את ה'גזר' בצורה של "הפוטנציאל הכלכלי העצום", הנכון לקוריאה אם תענה לדרישה להתפרק מהנשק הגרעיני. 'גזר' זה שכנע את הרודן הלובי קדאפי, שחדל מניסיונותיו לקדם תוכנית גרעינית; אך, לא בטוח שיתפוס את קים ג'ון און; שכנראה, מעדיף לשחק את ה"קשה להשגה", כפי שערפאת עשה בשעתו, כשאמר ש"אנחנו יכולים לחיות על פיתה וזיתים עוד הרבה זמן, מה שאתם הישראלים לא יכולים". אך מאחר ואנחנו רק בתחילת הדרך לא ניתן לקבוע עדיין את מידת ההשפעה של המצב הכלכלי  על החלטות  קוריאה. בכול מקרה, סביר שינקוט בדרישה "מן הצדק", כפי שעשתה איראן להצדקת שאיפותיה הגרעיניות.

קים ג'ונג און (ראו תמונה משמאל) מנסה לנהל משא ומתן עם טראמפ בסגנון המזרחי האיראני, שזכה להצלחה גדולה ביותר בנושא הגרעין, כאשר הוא טועה לחשוב שטראמפ - כמו אובמה או קלינטון לפניו - יסתפק בנייר ובטקס ללא שיניים של ממש, יתקפל ויותיר אותו משוחרר מסנקציות עם אופציות גרעיניות ממשיות ביותר.

[תמונתו של קים ג'ונג און משמאל,  נוצרה והועלתה לויקיפדיה על ידי Cheongwadae / Blue House. This file is licensed under the Korean Open Government License Type I]

סביר שצפון קוריאה כבר זיהתה של שינוי הסגנון אך כאמור איננו יודעים לאשורו כיצד זה משפיע עליה. אמנם, תחילה יצא קים ג'ונג און משיווי משקל והכריז על מוכנותו להתקדם לקראת התפרקותו מנשק גרעיני, אבל עתה ממשיך לבחון את המצב ע"י מתיחתו לנקודות שבר מהסיבות האפשריות הבאות:

• ראשית, יש לקוריאה את הגיבוי הסיני המאפשר להם לעמוד בלחצים כלכליים (בדומה לגיבוי האירופאי המוענק היום לאיראן), ויתכן שגם לוקחים בחשבון שימיו של טראמפ כנשיא ספורים, עקב ריבוי הלחצים מבית, שיגזלו ממנו את מרבית האנרגיה והנחישות.
• טראמפ, אף שזקוק מאד, אם לא נואשות, להישגים בזירה הבין לאומית נוכח מצבו בבית, יאמר לזכותו שאינו מוכן לוותר עדיין על עמדותיו מול קוריאה הצפונית.

דבר אחד בטוח, ה%