תקציר: הוכחה חברתית או השפעה חברתית, (Social Proof) היא הטית תפיסה (הטיה קוגניטיביות) או כשל חשיבה: תופעה פסיכולוגית שמביאה לידי ביטוי את הנטייה שלנו בתחומים מסוימים, להתנהגות קולקטיבית/ עדרית: ככל שאנשים רבים יותר יבצעו פעולה מסוימת, כך ניטה לעשות אותה גם אנחנו, בהנחה שזו הפעולה הנכונה לעשות…

עודכן ב- 20 באוקטובר 2025

ניצב משנה בגמלאות, ד"ר פנחס יחזקאלי הוא שותף בחברת 'ייצור ידע' ואיש אקדמיה. שימש בעבר כראש המרכז למחקר אסטרטגי ולמדניות של צה"ל. הוא העורך הראשי של אתר זה.

זהו מאמר ראשון מתוך שניים על הטיית התפיסה: 'הוכחה חברתית'. למאמר האחר:

• דני וידיסלבסקי: הסוד השביעי של נתניהו. הוכחה חברתית.

*  *  *

מידי שנה אני נוהג להנחות את תלמידי בבניית דף אישי אפקטיבי ברשתות החברתיות. אחת הפעולות שהם מבצעים הוא לבקש חברות אחד מרעהו, בפייסבוק ובלינקדאין.

כיוון שמדובר בכיתה המונה בין 70 ל- 100 סטודנטים, הם חווים 'קפיצה' משמעותית בכמות החברים הרשומים שלהם. החלק המעניין הוא, שכמות חבריהם גדלה בהרבה יותר ממספר הסטודנטים המשתתפים ב'תרגיל'. המנגנונים של הרשתות החברתיות קולטות את הזינוק במספר החברים ומציעים אותם גם לרבים אחרים, שהולכים בעקבותיהם ומציעים להם, גם הם, חברות. כך גדל מספר החברים הרבה יותר.

באותו אופן, כשהסטודנטים מקפידים ל'עשות לייק' ולשתף פוסטים מסוימים של חבריהם, עולה כמות הלייקים בהרבה על כמות הסטודנטים שהשתתפו בתרגיל. גם אחרים מצטרפים בהתארגנות עצמית לנותני הלייקים ולעושי השיתופים...

התופעה הזו של הליכה אחרי הרוב קרויה הוכחה חברתית. לפעמים, היא גם אינסטנקטיבית (לפואנטה אפשר לדלג כמעט לסוף הסרטון למטה):

הוכחה חברתית מהי? המשגה

הוכחה חברתית או השפעה חברתית, (Social Proof)היא הטית תפיסה (הטיה קוגניטיביות) או כשל חשיבה.

תופעה פסיכולוגית שמביאה לידי ביטוי את הנטייה שלנו - בתחומים מסוימים - להתנהגות קולקטיבית/ עדרית: ככל שאנשים רבים יותר יבצעו פעולה מסוימת, כך ניטה לעשות אותה גם אנחנו, בהנחה שזו הפעולה הנכונה לעשות.

הדוגמה הקלאסית - המובאת כמעט בכל הסבר לגבי הוכחה חברתית - היא דוגמת המסעדה העמוסה מול המסעדה הריקה: לכאורה, כשאנו הולכים לסעוד, כדאי לנו להעדיף את המסעדה הריקה, שבה אין תור ובה נקבל את מלוא תשומת הלב. אבל אנו ניטה בדרך כלל (בטעות…), ללכת בעקבות כולם, ולראות בתוך המשתרך ליד דלתה הוכחה חברתית לאיכות האוכל והשירות הניתנים בה!

דוגמה טובה אחרת להוכחה חברתית היא התנהגות ההמון בבורסה המנוגדת לחוקי ההיגיון: למרות ש(כמעט) כל אחד יודע שההתנהגות הנכונה בבורסה היא לקנות כשהמחיר נמוך ולמכור כשהוא גבוה, נוטים רבים לנהוג ההיפך: לקנות כשכולם קונים (כי אם כולם קונים, הם וודאי יודעים למה…) והמחיר מאמיר; ולמכור כשכולם מוכרים - במעין פניקה המונית - וכשהמחיר צונח…

הוכחה חברתית כעיקרון שיווקי

הוכחה חברתית היא אחד העקרונות החשובים בשיווק; ואנשי שיווק יציעו לנו תדירות פתרונות המבוססים על עיקרון זה; למשל, כדרך להגדלת המכירות:

1. הצגת הלוגו של הלקוחות באתר החברה;
2. הצגת המלצות של לקוחות על המוצר/השירות באתר החברה;
3. יצירת חומרים (פוסטים / ציוצים וכדומה) המחזקים את המוצר/השירות ושיתופם באתר החברה;

וכדומה.

[להמחשה של שימוש בהוכחה חברתית בפוליטיקה, ראו את מאמרו של דני וידיסלבסקי: 'הסוד השביעי של נתניהו – הוכחה חברתית'. לחצו כאן]

[לאוסף המאמרים על שיווק הלכה למעשה, לחצו כאן] [לאוסף המאמרים על התנהגות קולקטיבית של קבוצה, לחצו כאן] [לאוסף המאמרים: 'בין רפורמה משפטית למהפכה משטרית', לחצו כאן] [לאוסף המאמרים על התודעה - והניסיונות להשפיע עליה, לחצו כאן]

מצאת טעות בכתבה? הבחנת בהפרה של זכויות יוצרים? נתקלת בדבר מה שאיננו ראוי? אנא, דווח לנו!

נושאים להעמקה

• אוסף המאמרים על שיווק הלכה למעשה.
• אוסף המאמרים על התנהגות קולקטיבית של קבוצה.
• אוסף המאמרים: 'בין רפורמה משפטית למהפכה משטרית'.
• אוסף המאמרים על התודעה - והניסיונות להשפיע עליה.
• הרחבה בנושא 'הטיית תפיסה'.
• הרחבה בנושא 'התנהגות קולקטיבית'.
• מאמרו של דני וידיסלבסקי: 'הסוד השביעי של נתניהו, הוכחה חברתית'.

מקורות והעשרה

• פנחס יחזקאלי (2015), התנהגות קולקטיבית, ייצור ידע, 17/7/15.
• פנחס יחזקאלי (2014), הטיות בתפיסה (הטיות קוגניטיביות): כשלי החשיבה שלנו…, ייצור ידע, 4/11/14.
• פנחס יחזקאלי (2023), בין רפורמה משפטית למהפכה משטרית באתר ייצור ידע, ייצור ידע, 26/2/23.
• דני וידיסלבסקי (2019), הסוד השביעי של נתניהו – הוכחה חברתית, ייצור ידע, 8/6/19.