[בתמונה: משא ומתן כבזאר ים תיכוני. תמונה חופשית שהועלתה על ידי Axel Kuhlmann לאתר flickr].
[מאמר זה הופיע לראשונה באתר ג'וקופוסט. למאמר המקורי לחצו כאן][לאוסף המאמרים על משא ומתן, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים אודות 'פרדיגמת החשיבה המזרחית', לחצו כאן]
"אנחנו ערבים. אנו מקדימים ומאחרים; אנו מוסיפים וגורעים, אך אין אנו מתכוונים בכך לשקר", אבן קֻתַיְבַּה, עיון אלאח'באר, בירות, 1985, כרך 2, עמ' 152 (מתוך (שרון, ללא תאריך).
במאמר הקודם "שובו של המשא ומתן (1)" עמדתי על ההבדלים בין פרדיגמת החשיבה המזרחית לזו המערבית. במאמר זה אבקש להרחיב על חוקי הבזאר של המזרח התיכון בעת ניהול משא ומתן.
[לחלק א' של המאמר לחצו כאן]
משא ומתן: מהם חוקי הבזאר?
פרופ' משה שרון מיקד את הבדלי פרדיגמות החשיבה - המזרחית והמערבית - בהקשר של המשא ומתן. הוא הגדיר אותו כבזאר מזרח תיכוני שצריך לדעת את חוקיו כדי להצליח בו.
במאמר, תחת השם 'משא ומתן בבזאר של המזרח התיכון' כתב שרון, כי הערבים הם אמנים בדיפלומטיה של באזר... (אבל) לישראלים אין שום מושג איך לנהל דיפלומטיה כזאת:
"כל מנהלי המשא ומתן הישראלים "נכשלו בציות לחוקי הבאזר. אך לא רק הם; הכישלון היה מנת חלקן של כל ממשלות ישראל, ושל התקשורת כולה. בכל פעם מחדש, מצאו כולם את עצמם מופתעים מכך, שהערבים אינם מקיימים הסכמים שהם חתמו עליהם. פעם אחר פעם סרבו מנהלי המו"מ הישראלים ללמוד מהניסיון וחזרו על אותן השגיאות, ששִעבדו את ישראל לחוקי משחק שנקבעו על-ידי הערבים..." (שרון, ללא תאריך).
שרון מנה 11 כללים לניהול משא ומתן 'של בזאר' (שרון, ללא תאריך). עליהם הוספתי עוד שניים, הנובעים מהחומרים שכתב:
[תמונתו של פרופ' משה שרון משמאל הועלתה לויקיפדיה על ידו והוא בעל הזכויות עליה]
- המו"מ חייב להתנהל בשתי שפות: עברית וערבית, ולא באנגלית: זאת, בשל העובדה שאין שום משמעות לְמה שמוסלמים ומנהיגים ערבים אומרים באנגלית. באנגלית הם יכולים לומר ככל העולה על רוחם, ומאוחר יותר, כאשר יופעל עליהם לחץ, הם יתָּרצו שלא הובנו כראוי ושדבריהם הוצאו מהקשרם. אם ישראל תדבר עברית והפלסטינים ערבית, נוכל לשמוע באמת מה יש לערבים לומר, ומה הם אינם אומרים. הערבים יודעים כי דבריהם יצוטטו באמצעי התקשורת שלהם, ולכן יזהרו מאוד בבחירת המילים. כך נוכל לשמוע מַהֵן עמדותיהם האמתיות. (ישראל, 2017).
- קְנה מידע - לעולם אל תמכור, ולעולם אל תהיה ראשון להציע דבר לצד השני: דִבּרתָ ראשון הפסדת. מי שמציג תכנית ראשון יוצר סיטואציה שבה תכניתו היא נקודת המוצא לוויתורים נוספים. לכן, הערבים לעולם לא יציגו את תכניתם תחילה, הם תמיד ייצרו סיטואציה שבה אתה תאלץ לעשות זאת ראשון, וזו תהיה נקודת המוצא למשא ומתן (ישראל, 2017) (שרון, ללא תאריך).
- תמיד תדחה; אל תסכים: לעולם השתמש באמירה - "זה לא מתקרב למינימום" והסתלק אפילו אלף פעמים משולחן המו"מ. לקוח קשוח משיג מחירים טובים (זכור כיצד ברוב בורותה, רדפה מדלין אולברייט, שרת המדינה של הגדולה במעצמות תבל, אחרי יאסר ערפאת שעזב את שולחן המשא-ומתן "בזעף", כשהיא זועקת בוכיה: Mr. Arafat! Mr. Arafat...) (שרון, ללא תאריך).
- אל תהיה נחפז לבוא עם הצעות-נגד: תמיד יהיה הזמן לכך, תן לצד האחר לעשות תיקונים כתוצאה מלחץ ה'אכזבה' המוחלטת שלך. 'סבלנות' הוא שם המשחק. אינך ממהר לשום מקום: "החיפזון מן השטן" (שרון, ללא תאריך).
- הכן מראש תוכנית פעולה מלאה, מפורטת ביותר, עם קוים אדומים מוגדרים לחלוטין: עם זאת, לעולם אל תראה את התכנית שלך לגורם שלישי. היא תגיע ליריבך מהר יותר משאתה יכול להעלות בדעתך. שקול את הצעות הצד השני מול תוכנית זאת (שרון, ללא תאריך).
- לעולם אל תשנה את תכניתך המפורטת כדי לפגוש את הצד האחר 'באמצע הדרך': זכור, אין 'אמצע הדרך'. גם לצד האחר יש תוכנית אב מפורטת. היה נכון לנטוש את המו"מ בכל רגע שאתה נתקל בעקשנות של הצד האחר (שרון, ללא תאריך).
- לעולם אל תשאיר משהו לא ברור: הימנע תמיד מ'ניסוחים יצירתיים' ומ'רעיונות יצירתיים', שזהו בדיוק מה שיריביך הערבים רוצים. זכור שהערבים הם אומני השפה ולולייניה. מילים שמאחריהן לא כלום הם הספורט הלאומי הערבי. כפי שנהוג בשוק כך גם סביב שולחן המו"מ: דבר בשקלים ואגורות (שרון, ללא תאריך).
- לעולם תן דעתך, שהצד האחר ינסה להערים עליך ע"י הצגת העניינים העיקריים כאילו הם פרטים חסרי חשיבות: אל תיפול למלכודת. ראה בכל פרט כאילו הוא העניין החשוב ביותר. לעולם אל תדחה שום בעיה "למועד מאוחר יותר". אין מועד כזה. אם כך תנהג - תפסיד. בכל יש לעסוק 'כאן ועכשיו'; ותמיד זכור שיריבך מחפש כל העת סיבה לא לכבד הסכמים (שרון, ללא תאריך).
- אין מקום לרגשנות לא בשוק ולא סביב שולחן הדיונים: במזה"ת "אינך משלם מכס על מילים". מילים ידידותיות - כמו גם התפרצויות של זעם - מגע פיזי כגון החזקת ידיים, נשיקות, הצמדת לחיים וחיבוקים... אלה כולם תכסיסים מקובלים, ואין לפרשם כמיצגים מדיניות (שרון, ללא תאריך).
- היזהר מאמונות עממיות בקשר לערבים ולמזה"ת - 'הכבוד הערבי' למשל: זכור! כבוד יש גם לך, והוא איננו פחות מן "הכבוד הערבי"; אך אין לכך ולא כלום עם העניינים הנידונים במו"מ. לעולם אל תעשה או תאמר דברים משום שמישהו אמר לך שזה 'המנהג'. אם הצד הערבי יגלה שאתה משחק את האנתרופולוג הוא ינצל זאת (זה לא אומר שה'כבוד' איננו מרכיב קריטי בפרדיגמת החשיבה המזרחית; אלא, שיקשה עלינו מאוד לשחק בכלי הזה בלי הבנה עמוקה שלו. ראה פרק נפרד בסוגיה למעלה) (שרון, ללא תאריך).
- זכור תמיד, שמטרת המו"מ היא לצבור רווחים: עליך לשים לב שהמטרה היא לצבור את הרווחים הגדולים ביותר במושגים ריאליים: נכסים פיזיים, בטחונות, דמי קדימה וכן הלאה. זכור שכל הישג הוא נכס לעתיד, משום שתמיד יהיה 'סיבוב נוסף' (שרון, ללא תאריך).
- לעולם אלא תשא ותתן עם יותר מצד אחד, ואל תערב גורמים נוספים גם אם אלה נראים לך ידידותיים: אין ידידות ביחסים בינלאומיים, יש רק אינטרסים. איש לא ישמור אל האינטרסים שלך, גם לא אלה שאתה חושב שהם ידידיך. לעולם אל תזמין גורם אחר לפשר בינך לבין יריבך, ואל תסכים שיריבך יציע להפקיד את המשא-ומתן בידי אחרים. במקרה כזה תהיה ידך תמיד על התחתונה (שרון, ללא תאריך).
- יש לזכור, ש'שלום' ים תיכוני הוא תמיד שלום מוגבל, שמחייב התעצמות צבאית והוצאות ביטחון רבים יותר. לא פחות!
פרופ' שרון גם הוסיף, בסוף הדברים, כי הוא אינו מאמין שישראל תדע לשחק על פי הכללים הללו (שרון, ללא תאריך)... מן הסתם הוא צודק!
[תמונה חופשית שהועלתה על ידי Igor Vita לאתר flickr]
[לחלק א' של המאמר לחצו כאן] [לאוסף המאמרים על משא ומתן, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים אודות 'פרדיגמת החשיבה המזרחית', לחצו כאן]
העשרה
- גרוזברד עפר (2009), השבחת פער התרבויות בין ישראלים לערבים.
- גרוזברד עפר (2014), למה נכשל שמעון פרס עם המזרח התיכון החדש?
- גרוזברד עפר (2014), למה מנהיגים ישראליים מתעלמים מהאוכלוסייה הפלסטינית?
- פרופ' משה שרון על ההבדלים בין הפרדיגמות: גדעון ישראל (2017), מומחה לאסלאם באזהרה לטראמפ: "אין שום משמעות לְמה שמוסלמים ומנהיגים ערבים אומרים באנגלית", מידה, 3/5/17.
- שרון משה (ללא תאריך), משא ומתן בבזאר של המזרח התיכון, המכללה למדינאות.
- ברברה קלרמן (2006), מתי צריך מנהל להתנצל ומתי לא?, אקזקיוטיב, יוני-יולי.
- יחזקאלי פנחס (2016), כפר קאסם - למה לא מתנצלים?, 29/10/16.
- משה שרון (2017), ואז סאדאת הסביר לי איך התודעה הערבית הופכת הפסד לניצחון, מידה, 12/5/17.
